21 نکته فروش بیمه برای نمایندگان جوان یا بی تجربه
فروش بیمه برای نمایندگان جوان و بی تجربه ،شاید کابوسی باشد که مانع ورود بسیاری از جوانان به این عرصه می شود. البته این ترس، جوان و پیر نمی شناسد و اساسا ترس از فروش و مذاکره با انسانها برای ارائه محصول یا خدمت، طبیعی بوده و هیچوقت به طور کامل از بین نمی رود. از منظری دیگر، بیمه به عنوان یکی از گرانترین مواردی است که مردم خریداری می کنند در صورتی که نمی توانند آن را ببینند، لمس کنند یا آن را نگه دارند. شما به عنوان نماینده یا فروشنده بیمه، در حال فروش ایده ها هستید. شما در حال فروش اعتماد هستید. شما در حال فروش وعده ها هستید. مردم برای امر مهمی در زندگی خود با شما ارتباط می گیرند. شما در واقع خودتان را می فروشید!
این چالش بزرگی است که اکثر فروشندگان بیمه در 2 سال اول انصراف می دهند و بسیاری از نمایندگان از استخدام فروشندگان بی تجربه می ترسند. برای کمک به فروشندگان جوان بیمه و تشویق نمایندگان به استخدام متقاضیان جوان و کم تجربه، این مقاله را ایجاد کردم تا الگوی برای این عزیزان ارائه شود.
اگر فروشنده جوان یا کم تجربه ای را سراغ دارید، لطفاً این مقاله را با او به اشتراک بگذارید تا با دنبال کردن و اجرای این 21 نکته، با وجود کم تجربه بودن، بتوانند دیوانه وار و بدون محدودیت،موفق باشند و به اهداف خود برسند:
1) پوشش حرفه ای داشته باشید.
بدیهی است که اگر لباس حرفه ای تری بپوشید، مشتری به طور فزاینده ای شما را جدی می گیرد.طبیعی است که نیازی نیست شما را در این باره متقاعد کنم. از سویی وقتی در دفتر کارتان، خوش تیپ ترین فرد باشید، از سوی همکاران و رئیس تان نیز جدی گرفته می شوید، بیشتر مورد پذیرش قرار می گیرید و خودتان نیز نسبت به خود و کارتان رفتار جدی تر و حرفه ای تری را خواهید داشت. بدانید که گاهی اوقات اعتماد به نفس از محیط بیرون وارد شخصیت شما می شود و شروع به باور آن می کنید.
2) با ادبیات مشتری خود، هماهنگ باشید.
آیا تا به حال به مشتری یا مشتری احتمالی خود گفته اید که “همه چیز” را در مورد نیازهای او می دانید و محصولتان کامل است؟
سوء برداشت نشود، من معتقدم که بایستی خودمان باشیم و نگران آن نباشیم یا عذرخواهی نکنیم، اما وقتی می خواهید بفروشید، هرچه بیشتر در مورد محصول یا خدمتتان صحبت کنید موفقیت بیشتری خواهید داشت.
البته بهتر است از ادبیات محاوره ای استفاده نکنید. حرفه ای بودن باید در تمام کلام و رفتار شما جلوه کند. ممکن است مشتری شما از اصطلاحات و ادبیات رسمی استفاده نکند، ولی شما با استفاده از آن، جلب اعتماد می کنید.
3) نقاط مشترک را پیدا کنید.
صرف نظر از سن و سوابق احتمالی شما، همیشه موارد مشترکی بین شما و مشتریتان وجود دارد.
آن موارد را پیدا کنید.
آیا شما در یک محله بزرگ شده اید؟ آیا در یک تیم ورزشی، هم بازی بوده اید؟ از یک فروشگاه مواد غذایی، خرید می کنید؟ آیا هر دو عاشق خانواده خود هستید؟
با طرح پرسشهایی، به موارد مشترک پی ببرید تا بتوانید روی آنها تمرکز کنید و از بقیه موارد بگذرید. همواره به دنبال این باشید که بهترین بیمه و خدماتی را که آسیب های مشتریان را پوشش می دهد، ارائه نمایید.
4) از مشتریان تان درباره فرزندانشان بپرسید.
اگر می خواهید به شخصی که سن بیشتری از شما دارد، محصول یا خدمتتان را بفروشید، سعی کنید بفهمید که آیا ایشان فرزند یا نوه ای در سن شما دارد یا نه و در ادامه مذاکره فروش، پرسشهای زیادی راجع به او بپرسید.
وقتی آنها در مورد عزیزان شان فکر می کنند، حالشان خوب می شود. این حالت باعث می شود مشتری احتمالی تان از شما خرید کند چرا که آنها تمایل دارند شخص دیگری این کار را برای فرزندان و عزیزانشان انجام دهد.
به علاوه ، اگرچه ممکن است شما جوان و کم تجربه باشید ولی اگر نسب به او مبادی آداب باشید، در نظرش حرفه ای تر جلوه می کنید.
5) به سابقه و تجربه سازمان تان ارجاع دهید.
به مشتری احتمالی تان، یادآوری کنید که آنها از شخص شما خرید نمی کنند. به عنوان نمونه؛
“اگر چه از دریافت مجوز نمایندگی من حدود 3 ماه می گذرد با این وجود من بسیار خوش شانس هستم چرا که سازمان یا شرکت ما بیش از 45 سال سابقه بیمه دارد! در واقع، هر قراردادی که من تنظیم می کنم توسط بالا دستی و مدیر من، بررسی مجدد می شود. ”
اگر داشتن تجربه و سابقه شما برای مشتری احتمالی تان، مسئله مهمی باشد، مطمئن شوید که آنها به موقعیت شما در آن مورد، آگاه باشند.
6) از همکاران باتجربه تان، یاد بگیرید.
وجود فناوری موجب ایجاد شرایط غیر معمولی در دنیای تجارت شده است به این صورت که باعث می شود، افراد جوان تر و نسل جدید، احساس کنند که از گذشتگان و افراد مسن تر، باهوش ترند.
من خود به عنوان یک فرد فنی، می دانم که، پذیرش نصیحت از فردی که از نظر آشنایی با فناوری روز، فقط توانایی ارسال یک ایمیل را دارد، کمی سخت است. اما همچنین نمایندگان بیمه با فروش چند میلیاردی را می شناسم که تقریباً نمی توان هیچ ارتباطی بین توانایی های فنی و موفقیت فعلی آنها، پیدا کرد. البته این وضعیت برای نسل امروزی تغییر خواهد کرد. بنابراین توصیه می کنم هر چه که می توانید از کسانی که در اطرافتان هستند، بیاموزید.
7) مشتاق باشید.
همه انسانها از داشتن اشتیاق و انرژی زیاد استقبال می کنند. شما به به عنوان یک فروشنده جوان، می توانید شور و شوق فراوانی را به نمایش بگذارید البته تا حدی که مانند یک آدم اجمق یا دیوانه به نظر نرسید.
مردم فقط فکر می کنند شما یک فرد جوان و پر انرژی هستید. آنها این حالت را دوست دارند و در این فضا خرید می کنند.
8) روند بازار را دنبال کنید.
اگر به دنبال برقراری ارتباط با مخاطبان حرفه ای تر و پخته تری هستید بازار را سهام را دنبال کنید.
شما لازم نیست که یک متخصص باشید، فقط کافی است تا اندازه ای بدانید که پرسشهایی را مطرح کنید که احمقانه به نظر نمی رسند.
بعد از دستیابی به فرد واجد شرایطی که بازار را دنبال می کند، این گونه پرسشی را مطرح کنید که: “شما فکر می کنید چه بخشهایی بهترین عملکرد را در سه ماهه بعدی خواهند داشت؟”
دقت کنید که به یکی از آنهایی که فکر می کنند همیشه سهام راکد یا خواب را می شناسند تبدیل نشوید. این حالت باعث می شود که در نظر افردی که سالهاست بازار را دنبال می کند بی تجربه به نظر برسید.
9) به صدای ضبط شده خود، پشت تلفن، گوش کنید.
هنگام مکالمه با برخی از مشتریان، صدای خود را بر روی تلفن ضبط کنید.
آیا هوشمندانه به نظر می رسید؟
آیا اعتماد به نفس دارید؟
آیا شما مانند کودکی به نظر می رسید که گوشی تلفن دفتر بابا جانش را برداشته است؟!
10) به جوانان بفروشید.
گروهی وجود دارند که شما در فروش به آنها از مزیت بزرگی برخوردار هستید و آن همان جوانان هستند.
و حدس بزنید چطور …
میلیون ها نفر از آنها وجود دارند!
میلیون ها جوان که خانه می خرند، ازدواج می کنند، کسب و کار خود را راه می اندازند، بچه دار می شوند و اسباب گران قیمت می خرند!
بروید و آنها برای خود کنید!
11) از مبانی فروش غافل نشوید.
متأسفم از اینکه حباب ذهنی شما را می ترکانم، اما بدانید که فیس بوک، توییتر، پیام های متنی و کدهای QR، بیمه نمی فروشند بلکه این انسانها هستند که بیمه می فروشند.
البته ابزارهایی وجود دارند که می توانند کارها را برای نمایندگان راحت تر و موثرتر کنند، اما رسانه های اجتماعی هرگز نمی توانند جایگزین مبانی و اصول بنیادین شوند.
کتاب “آیین دوست یابی و تاثیر بر مردم” از دیل کارنگی را بخوانید. این کتاب در سال 1936 نوشته شده است و به شما می آموزد که چگونه تدی روزولت، هنری فورد، بنجامین فرانکلین و بسیاری از افراد قدیمی و سن بالای دیگر، خیلی قبل تر از مارک زاکربرگ موفق می شوند. همه مطالب آن کتاب، به همان اندازه که 75 سال پیش موثر بوده است، امروز نیز راهگشا می باشد.
همچنین توصیه می شود که کتاب “بودن تا شدن” جلد قلمرو مسیر تعالی فصل مربوط به قلمرو ارتباط موثر را که از اینجانب می باشد و در همین سایت ارائه شده است را نیز تهیه و مطالعه کنید تا از مبانی ارتباط موثر، بهره کافی را ببرید. البته در این کتاب دو جلدی، “بودن تا شدن(خودیابی – قلمرو مسیر تعالی)” و “بودن تا شدن(خودیاری – مکانیسم مسیر تعالی)“، قلمروها، مکانیسم ها و قوانین شگفت انگیزی که هر فردی بایستی برای دستیابی به جایگاه الهی خود از آنها مطلع شود و در زندگی اش به کار بگیرد نیز به طور بنیادین و با کمترین تحریف ارائه شده است. بدیهی است که برای هر فردی، آگاهی از آنها در مسیر تعالی و موفقیت، حیاتی و تعیین کننده می باشد.
12) کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش دهید.
داشتن مهارت گوش دادن موثر در فرآیند فروش به عنوان یک فروشنده جوان یا بی تجربه، همواره نمایشی از دانش و توان بالای شما در مذاکره می باشد.
شما در مواجهه با مشتریان احتمالی خود، تمایل دارید که آنها از اطلاعات کافی شما نسبت به محصولتان مطلع شوند و این حالت به خاطر وجود نگرانی و کمبود اطمینان از خود می باشد.
هرچه بیشتر صحبت کنید یا مواردی را توضیح بدهید که مخاطب شما پرسشی در مورد آنها مطرح نکرده است، اینکه شما چقدر نمی دانید بیشتر جلوه می کند. این حالت بیشتر شبیه این است که خود پرسشی مطرح کنید که پاسخ آن را نمی دانید!
13) ابتدای مذاکره، سن خود را بالا ببرید!
بهترین راه برای جلوگیری از اعتراض، مطرح کردن آن و غلبه بر آن است، قبل از آنکه مشتری احتمالی این فرصت را داشته باشد.
با کم تجربگی و جوانی خود به عنوان یک طنز، شوخی کنید و آن را مخفی نکنید و از مطرح شدن آن نهراسید.
پس از مطرح کردن تلویحی شرایط سنی و تجربیات خود، بهانه ای دارید تا توضیح دهید که چرا مشتری شما نباید نگران آن موضوع باشد. (شما به خوبی آموزش دیده اید، مجوز دارید، در مورد هر چیزی که نمی دانید پرسشهایی را مطرح کنید تا از آن طریق، اطلاعات لازم در مورد مشتری خود را به دست آورید و از این قبیل موارد)
این روش بهترین تکنیک پیشنهادی در این رابطه است.
14) به بهترین شکل ممکن، آماده باشید.
اگر بی تجربگی شما به عنوان یک فروشنده، باعث می شود که شما احساس عدم کفایت کنید، باید راهی برای دور زدن آن پیدا کنید.
سختتر و بیشتر کار کنید، در مورد محصول یا خدمت خود بیشتر بدانید. برای هر سوال احتمالی پاسخی داشته باشید.
کتابهایی درباره فروش بخوانید، به فایلهای صوتی فروش گوش دهید و به سمینارهای مربوط به فروش بروید.
جلوی آینه، یک همکار یا دوست قرار بگیرید و متن سناریوی فروش خود را تمرین کنید. پاسخگویی به اعتراضات و نحوه نهایی کردن فروش خود را، تمرین کنید.
هیچ چیز نمی تواند مانع شما شود. خودتان را آماده کنید، جلو بروید و فروش خود را به دست بیاورید.
برای عموم علاقه مندان به مذاکره و به طور خاص برای فروشندگان حرفه ای توصیه می کنم که کتاب “ذهن پول ساز فروشندگان حرفه ای” (تکنیکهای استفاده از قدرت نامحدود مغز برای فروشندگان حرفه ای) اثر آقای تونی بازان که توسط اینجانب ترجمه شده است را تهیه و مطالعه کنید تا از تکنیکهای بنیادین و کاربردی و موثر استفاده از توانمندی های ذهنی بر پایه تصویر و نقشه ذهنی، برای مذاکره و فروش محصول یا خدمت خود استفاده کنید.
15) انتظار زندگی در سنگر جنگ را داشته باشید!
فروش بیمه، کار بسیار سختی است.
در سراسر جهان، نمایندگان بیمه ای را می بینید که دارای خانه های بزرگ و اتومبیل های زیبا هستند و سرگرمی شان بازی گلف می باشد. بدانید که این افراد یک شبه به آنجا نرسیده اند. آنها فروختند و فروختند و فروختند و نسبت به قبل بیشتر فروختند تا به اینجا رسیدند. این گزینه، تنها راه دستیابی به موفقیت فوق العاده در این کسب و کار است و اگر می خواهید موفق باشید مجبور هستید این مسیر را طی کنید.
16) تبدیل به متخصص بازاریابی شوید.
شما صرفا” نمی توانید با اتکا به سازمان یا شرکتی که در آن مشغول هستید رشد کنید، به ایده های خوب بازاریابی و فروش دست پیدا کنید و به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید. باید مطالعه کنید، تحقیق کنید و از هر جای که می توانید کسب دانش و تجربه کنید.
شما صرفا” یک فروشنده نیستید، بلکه یک بازاریاب نیز هستید.
17) ویژگی های محصول یا خدمت خود را بیان نکنید!
وقتی در فروش تازه کار هستید، تمرکز بر ویژگی های محصول یا خدمت به جای مزایای آن، معمول است.
در برهه ای از زمان، شما همه 10 ویژگی یک محصول یا خدمت را یاد می گیرید و مشتاقانه مایلید دانش خود را با گفتن همه آنها، به نوعی به رخ بکشانید و اثبات کنید.
ولی باید بدانید که متأسفانه، مخاطب به همه آنها اهمیت نمی دهند.
شاید یک یا دو ویژگی از آن همه موارد، برای مشتری شما جالب باشد و شما بهتر است که با مطرح کردن پرسشهایی، نیازهای مشتری تان را شناسایی کنید و در ادامه به توضیح مفصل ویژگیهایی از محصولتان بپردازید که می تواند جوابگوی نیازهای خاص او باشد.
ویژگی های کالا یا خدمت خود را بیان نکنید بلکه نیازهای مشتری تان را شناسایی کرده و مزایای و راهکارهایی از محصول خود را بیان کنید که آنها را برآورده می سازد.
18) از اصطلاحات فنی و غیر معمول استفاده نکنید.
هیچ عاملی بیش از استفاده از اصطلاحات غیرمعمول و فنی در مقابل مشتری که آن را درک نمی کند، باعث نمی شود که شما را “فروشنده بد” بنامند.
برای توضیح محصول یا خدمت خود از اصطلاحات فنی و تخصصی که افراد خارج از صنف یا صنعت شما، اطلاعی از آن ندارند خودداری کنید و معادل آنها را به زبانی ساده و همه فهم بیان کنید.
هدف؛ ارتباط و انتقال اطلاعات است نه به رخ کشیدن دانش!
وقتی تازه کار هستید، یک مزیت منحصر به فرد دارید و آن این است که قادر هستید به عنوان یک فرد ناشناس با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. مردم در واقع با شما ارتباط بهتری برقرار می کنند تا زمانی که احساس کنند هنوز طرف آنها هستید. در این حالت احساس آنها به شما، به عنوان “فروشنده بیمه” نیست بلکه شما را مشاور و همراه امین خود می پندارند.
از اصطلاحات خاص استفاده نکنید چرا که فقط باعث می شود که مشتری احساس کند که گویی شما واقعیتی را پنهان می کنید!
19) تشخیص و اقدام شما بر مبنای سیگنالهای خرید، از سوی مشتری، باشد.
من در جلسات مذاکره فروش، شاهد بوده ام که بسیاری از فروشندگان جدید و کم تجربه، به پای خود شلیک کرده اند! (خودشان جلوی نهایی کردن فروش را می گیرند!) به این خاطر که آنها نمی دانستند چه زمانی باید سکوت کنند.
وقتی شخصی آماده خرید است، مانع خرید او نشوید!
اگر مشتری آماده خرید است، بدون تعلل امضا و اسناد مالی را بگیرید و فروش را ببندید و بعد از آن، هر چه قدر که لازم است و دوست دارید به توضیح محصول یا خدمت خود بپردازید …
20) با تکیه بر قیمت، فروش نکنید!
متوجه شدم که … مردم بر مبنای قیمت خرید می کنند، آنها قیمت محصولات یا خدمات را با هم مقایسه می کنند و بر مبنای آن خرید می کنند.
آیا همیشه خرید شما با در نظر گرفتن قیمت هر چیز، صورت می گیرد؟ درست است؟
نخیر، اینطور نیست.
نکته اصلی این است:
اگر صادقانه فکر می کنید که مردم فقط با در نظر گرفتن قیمت خرید می کنند، بهتر است که همین امروز دست از کار بکشید. شما در تجارت و کسب و کار اشتباهی مشغول هستید و این صنعت به شما نیازی ندارد!
ما قرار نیست با تکیه بر یک دسته از جستجوگرهای قیمت زنده بمانیم. اگر شما اکنون خارج نشوید، کل این صنعت آسیب خواهد دید.
21) جوانی خود را در آغوش بگیرید (این فرصت را از دست ندهید).
دیوانه، بی پروا، پر شور باشید!
جوان باشید! همچون بزرگان بفروشید!
هیچ کس هرگز در دورانی که دچار بحران میانسالی شده، به یک فروشنده بیمه تبدیل نشده است (منتظر نباشید تا جوانی و شور و شوق خود را از دست بدهید و در سنین میانسالی و پختگی، وارد این کار شوید). از نفس کشیدن و به موفقیت رسیدن در این تجارت، نترسید!
یاد بگیرید، لبخند بزنید، لذت ببرید و بفروشید.
اکنون، ترجیح می دهید با چه کسی یک ساعت راجع به بیمه، صحبت کنید؟
ترجیح می دهید از چه کسی خرید کنید؟
برای علاقه مندان به ورود به دنیای شگفت انگیز و شیرین فروش بیمه عمر در قالب تیم فروش همراه با آموزش و پشتیبانی حرفه ای، در شرکت بیمه پاسارگاد، شرایطی ویژه مهیا گردیده تا افراد جوان و کم تجربه در کنار افراد با تجربه، بتوانند به اهداف شخصی و تیمی خود در محیطی صمیمی و پویا، دست یابند. از طریق لینک جذب بازاریاب و نماینده فروش بیمه عمر پاسارگاد، می توانید اطلاعات تکمیلی و نحوه همکاری را به دست بیاورید. صمیمانه چشم به راه حضور ارزشمند شما علاقه مند عزیز، هستیم.
… همراه شما در مجال خدمت، در مسیرتعالی و دستیابی به معنای زندگی …
دیدگاه خود را بنویسید