راهکارهای افزایش فروش و نحوه اجرایی کردن هر کدام

وقتی که کلید واژه راهکارهای افزایش فروش را در گوگل جستجو می‌کنید ، با مطالبی مواجه می‌شوید که اکثر آنها سعی در معرفی روش‌های نوین فروش یا ایده‌های فروش دارند که متاسفانه اکثر آنها از مطالبی تکراری و غیر موفق استفاده می‌کنند . این در حالی است که روش‌های فروش کالا بیشتر شخصی بوده و تابع نوع محصول است . چه بسا می‌بینیم که یک دستفروش در چهارراه درآمدی اندازه یکی از فروشگاه‌های بهترین پاساژهای ایران دارد .

این یک حقیقت انکار ناپذیر است که راهکارهای افزایش فروش شامل روش‌های جذب مشتری برای فروش بیشتر می‌شوند که هر چه این روشها کارامد تر باشند ، طبیعتاً آمار فروش و بازاریابی ما هم بهتر خواهد بود . معرفی کردن راهکار به عنوان راهکارهای عملی افزایش فروش بسیار سختتر از معرفی کردن آنها در یک وب سایت است . بنابراین در این مطلب تلاش می‌کنیم تکنیکهای فروش که به صورت تجربی به دست آورده‌ایم به صورت دسته بندی در اختیار شما قرار دهیم تا بتوانید درک درستی از هرکدام از این شیوه‌ها داشته باشید .

آموزش فروش یعنی چه ؟

قبل از هر چیزی باید بدانیم که آموزش فروش یعنی چه و چگونه به دست می‌آید ؟ در واقع اکثر بازاری‌های قدیمی یاد گرفته اند که با شاگردی در یک حجره یا یک مغازه به مرور زمان اصول و فنون فروش را فرا بگیرند و در سالهای بعدی از آنها برای رونق کسب و کار خود استفاده کنند .

اما چند نکته وجود دارد :

  • اولاً دنیای امروزی اجازه چنین صبر و حوصله‌ای به ما نمی‌دهد؛
  • ثانیاً این شیوه قدیمی بسیار زمان‌بر است و برای نتیجه آن باید سالیان زیادی صبر کرد؛
  • ثالثاً ؛ روش‌های آموزش فروش به مرور زمان تغییر می‌کنند و باید به سرعت فرا گرفته شوند؛
  • در نهایت ، بستر اینترنت، ابزارهایی مانند آموزش ویدیویی و برگزاری کلاس‌های پیشرفته، امکان فراگرفتن بازاریابی و فروش را در کمترین زمان ممکن به ما می‌دهند .

با توجه به این موارد ، ما هم به این نتیجه می‌رسیم که استفاده از شیوه‌های قدیمی برای افزایش فروش چندان منطقی به نظر نمی‌رسد و باید تحول جدیدی به وجود بیاوریم . به همین دلیل، آموزش فروش مطرح شده است که به ما روش معرفی یک محصول و جلب توجه مشتری را آموزش می‌دهد . اما چرا باید از آموزش فروش استفاده کنیم و وجود آن برای هر کسب و کار حیاتی است ؟

چرا آموزش فروش برای هر کسب و کار حیاتی است ؟

 

چرا آموزش فروش برای هر کسب و کار حیاتی است؟

 تقریباً می دانیم که آموزش فروش برای بالا بردن تعداد مشتریان و افزایش فروش حیاتی است . در این بین دو نوع شرکت وجود دارد که برخی از آنها صرفاً به مشاوره بازاریابی می‌پردازند و برخی از آنها راهکارهای افزایش فروش و اصول ارتباط با مشتریان را آموزش می‌دهند . اما سوالی که اینجا مطرح است این است که یک کسب و کار چه نیازی به فراگیری دوره آموزش فروش و به کارگیری آن در کسب و کار خود دارد ؟ در این مورد ۵ دلیل کلی وجود دارد :

آموزش فروش یک نگاه جامع و کامل به شما می‌دهد

وقتی که به عنوان صاحب یک کسب و کار تصمیم به استفاده از روش‌های آموزش فروش می‌گیرید ، طبیعتاً آموزش دهنده شما کسی است که سال‌ها موارد مختلف در این حوزه را تجربه کرده و بسیاری از تجربیات خود را با آزمون و خطا به دست آورده است . ضرب المثل « این خرمایی که شما می‌خورید، ما هسته ش رو کاشتم » ، به خاطر بیاورید ، دقیقاً مصداق شرکت در همین دوره‌هاست . در حقیقت آنها به شما کمک می‌کنند که از زوایای مختلفی کسب و کار خود را ببینید و آنها را مورد ارزیابی قرار دهید . حتی نحوه آنالیز رفتار مشتریان را نیز با کمک آموزش فروش یاد می‌گیرید و به مرور زمانی عکس العمل مناسب نسبت به درخواست‌های آنها آماده می‌شوید .

با گذراندن آموزش فروش برخی آموزش‌های تخصصی را دریافت می‌کنید

اگر به مثال شاگردی در حجره‌های قدیمی در مثال قبل برگردیم ، برای فراگرفتن فوت کوزه گری ، شاید بیش از ۲۰ سال باید صبر می‌کردند تا اصول را به طور کامل فرا بگیرند . اما با وجود آموزش فروش ، شما خیلی سریع‌تر از این فرآیند وارد بازار می‌شوید و می‌توانید خودتان وظیفه فروش محصول را بر عهده بگیرید . از طرف دیگر، شما به عنوان آموزش دیده ، نیازی به تجربه کردن موارد تخصصی نخواهید داشت و در قالب درس‌های مختلف به شما عرضه می‌شود . این موضوع باعث می‌شود که سرعت رسیدن شما به موفقیت افزایش یابد .

به کمک آموزش فروش و مشاور بازاریابی نسبت به نتیجه کار خود متعهد می‌شوید

یکی از موارد مهم برای مشتریان ، تعهد فروشنده به سفارش‌ها و درخواست‌های آنهاست . اگر یک فروشنده بتواند اعتماد مشتری را جلب کند ، در تبلیغات و بازاریابی چریکی نقش مهمی دارد و می‌تواند مشتریان بالقوه را به کمک آن جذب کند . اصول تعهد به سفارش مشتری و استفاده از این تعهد برای جلب توجه آنها ، یکی دیگر از مواردی است که در دوره آموزش فروش فرا می‌گیرید .

صرفه جویی در زمان

به نظر شما یک نویسنده برای نوشتن یک کتاب چقدر زمان صرف کرده است ؟ حال شما به عنوان خواننده و پژوهشگر چقدر زمان نیاز دارید تا این کتاب را بخوانید و یاد بگیرید ؟ بهره بردن از آموزش فروش و آموزش بازاریابی نیز به همین صورت است . در واقع شما در کمترین زمان ممکن، تجربیات فردی را یاد می‌گیرید که در طول عمر خود بارها آنها را آزموده و به شکلهای مختلف آنها را سنجیده است . بنابراین می‌توانیم مهمترین مزیت این آموزش را  صرفه جویی در زمان و بالا بردن راندمان کار معرفی کنیم .

میزان پاسخگویی شما را افزایش می‌دهد

وقتی که شما در یک دوره آموزش فروش شرکت می‌کنید ، موارد مختلفی به شما آموزش داده می‌شود که در بندهای قبلی به آنها اشاره کردیم . اما یکی از مواردی که در این دوره‌ها به شما گفته می‌شود ، بالا رفتن پاسخگویی شما نسبت به محصولات و خدمات خود است . آموزش فروش به شما کمک می‌کند که ارتباط بهتری با مشتریان و مخاطبین خود برقرار کنید و نسبت به درخواستهای آن‌ها عکس العمل مناسب داشته باشیم . بنابراین این موضوع باعث می‌شود که پاسخگوی شما به سفارش مشتریان بالاتر بوده و از این طریق افزایش فروش به دست بیاورید .

 


مقاله مرتبط : ۵ دلیل ضرورت آموزش فروش برای هر کسب و کار


مشاوره بازاریابی چیست ؟

در حالی که بسیاری از بازاریابان خود را به عنوان مشاور بازاریابی معرفی می‌کنند، باید بپذیریم که اغلب آنها در این کار حرفه‌ای نیستند . مشاوره بازاریابی فعالیتی است که به صورت جانبی در کنار یک کسب و کار انجام می‌گیرد و زمینه رسیدن آن برای موفقیت و آشنایی کسب و کار با راهکارهای افزایش فروش را فراهم می‌کند .

بسیاری از مشاوران بازاریابی قبل از ورود به حوزه مشاوره، به صورت مستقل تجربه زیادی در زمینه بازاریابی کسب کردند و با فراز و نشیب‌های این حوزه آشنا هستند . شما وقتی که با یک بازاریاب حرف می‌زنید ، هر کسی می‌تواند در نقش بازاریاب حمل کند . اما زمانی که بحث شما مشاوره بازاریابی باشد ، معنی کسی که تلخی‌ها و شیرینی‌های بازاریابی را لمس کرده باشد به شکل تجربی با راهکارهای اجرایی کردن استراتژی‌های بازاریابی آشنا شده باشد .

شرکت‌هایی که خود را به عنوان مشاوره بازاریابی معرفی می‌کنند و آموزش فروش ارائه می‌دهند ، باید به دنبال استخدام مشاورانی باشند که پشتوانه آموزشی لازم را دیده باشند و تجربه کافی برای حضور در زمینه‌های مختلف را داشته باشند . اگر این فاکتورها را مورد بررسی قرار دهید، احتمالاً تعداد شرکت‌های بازاریابی مناسب کمتر می‌شود و راحت‌تر می‌توانید انتخاب کنید .

دسته بندی کلی برای راهکارهای افزایش فروش

اگرچه هدف بنده معرفی چند سایت یا تبلیغ برای آنها نیست ، اما توصیه می‌کنم یک بار دیگر فهرست داده شده در گوگل برای کلید واژه راهکارهای افزایش فروش را ببینید که اکثر آنها ۱۰، ۱۴، ۲۵ و حتی عددهای بالاتر برای ایده‌های خود در نظر گرفته‌اند که بدون در نظر گرفتن فاکتور خاصی بیان شده‌اند . وقتی که وارد صفحه می‌شوید ، به ترتیب از بالا به پایین با تیترهایی متنوع و اغلب جذاب مواجه می‌شوید که حتی حوصله خواندن چند مورد اول را ندارید .

روانشناسی فروش در مورد ایده‌های افزایش فروش جمله جالبی دارد : فرآیند فروش فرایندی است که در آن فروشنده ، خریدار ، محصول و نیاز در آن درگیر هستند که هر کدام از آن‌ها می‌توانند موفقیت فروش را تحت تأثیر قرار دهند .

این جمله‌ای نشان می‌دهد که فروشنده به راهکارهای افزایش فروش نیاز دارد ، خریدار برای رفع نیاز خود به محصول نیاز دارد . این نیاز باعث تعامل خریدار و فروشنده شده که ممکن است به خرید بیانجامد یا خیر . با توجه به این تفاسیر ، چهار دسته بندی کلی برای راهکارهای افزایش فروش و ارائه داده‌ایم که در هر دست چند پیشنهاد داریم .

  • تمرکز بر محصول و خدمات
  • تمرکز بر روش‌های فروش و آموزش بازاریابی
  • تمرکز بر مشتریان و عکس العمل آن‌ها
  • تمرکز بر مشتریان بالقوه و افراد عادی بازار

دسته بندی کلی برای راهکارهای افزایش فروش

راهکارهای افزایش فروش با تمرکز بر محصول و خدمات

فرض بگیریم که ما با تلاش زیاد موفق به تولید یک محصول یا یک خدمت شده‌ایم و می‌خواهیم به شیوه‌های مختلف آن را بفروشیم . اگرچه تکنیک‌های فروش ما می‌توانند در گام‌های اولیه افزایش فروش را به دنبال داشته باشند ، اما این کیفیت محصول است که باعث حفظ مشتریان ثابت و جذب مشتریان بالقوه می‌شود . پس قبل از اینکه وارد فرآیند فروش شوید ، این چند نکته زیر را رعایت کنید :

کیفیت را فدای کمیت نکنید

متاسفانه این موضوع در ایران بسیار دیده می‌شود و می‌بینیم که برخی از محصولات ، بدون داشتن کیفیت لازم ، در تعداد بالا به بازار عرضه می‌شوند . شما اگر فروشنده یک محصول با کیفیت باشید ، حتی اگر در ابتدا تعداد محصول کمتری بفروشید ، مطمئن باشید که به مرور زمان کیفیت محصول باعث جذب مشتریان بالقوه شده و این در نهایت به افزایش فروش شما منجر می‌شود .

تنوع محصولات خود را حفظ کنید

این مورد را می‌توانید از سوپرمارکت محله خود نیز بپرسید. ما می‌بینیم یک کالا در فروشگاه آنها به مدت زمان زیادی باقی می‌ماند و برای شما این سؤال پیش می‌آید که چرا این محصول را نخریده‌اند . ساده‌ترین پاسخ فروشندگان برای این کالاها، کامل نبودن جنس آنها برای پاسخگویی به مشتری است . وقتی یک مشتری از شما یک کالای خاص را می‌خواهد و شما توان پاسخگویی به نیاز آنها را ندارید، این یعنی یک فرصت فروش به فروشندگان دیگر داده‌اید و یک فرصت برای جذب مشتری بالقوه از دست داده‌اید .

با توجه به نیاز مشتریان محصولات خود را تغییر دهید

تا حالا به این موضوع فکر کرده‌اید که محصولات خود را تغییر دهید تا توجه مشتریان را جلب کنید ؟ این یک شیوه کاملاً معمول و رایج برای شرکت‌های بزرگ است که به طور مداوم محصولات خود را تغییر و به روز رسانی می‌کنند. شما اگر به یک گوشی آیفون یا به یکی از گوشی‌های سامسونگ نگاه کنید، خرید آن‌ها می‌تواند شما را تا ۱۰ یا ۱۵ سال از گوشی همراه بی‌نیاز کند . اما رقابت در بازار و تمایل برای جذب مشتری بیشتر، شرکت‌های بزرگ را مجبور می‌کند که محصولات جدید و متنوع تولید کنند . اگر احساس می‌کنید که محصول شما برای مشتریان تکراری شده ، حتماً در آن تغییرات ایجاد کنید .

قابلیت‌های محصول خود را معرفی کنید و به مشتری بگویید که چه مشکلی از آنها برطرف می‌کند

برای اینکه این مورد از راهکارهای افزایش فروش برای شما ملموس‌تر باشد ، توصیه می‌کنم یک بار دیگر تبلیغات ماست لاکتیویا در تلویزیون را ببینید . در این آگهی، خیلی ریز و حساس به مشکلات روده و هضم غذا اشاره می‌شود و در جریان آن به تأثیر ماست لاکتیویا بر این مشکل پرداخته می‌شود . این یک تکنیک بسیار جالب و جذاب است و مطمئناً در افزایش فروش نتیجه مثبتی دارد . به عنوان یک توصیه ، در مشتریان ثابت خود بگردید و ببینید که محصول شما چه مشکلی از آنها برطرف کرده است . اگر توانستید این موضوع را پیدا کنید ، مطمئن باشید در بلند مدت تحول شگفت انگیزی در میزان فروش خود خواهید دید .

محصول را به مشتری بدهید و نترسید !

حتماً این ضرب المثل را شنیده‌اید که «ترسوها به بهشت نمی‌روند».  این یک واقعیت تلخ در روانشناسی فروش است متاسفانه بسیاری از شرکتها، به طور ویژه فروشگاه‌های اینترنتی به خاطر این مسئله ضربه می‌بینند . مشتریان با لمس محصول و دیدن ویژگی‌های آن تصمیم می‌گیرند . حتی در حراجی‌های بزرگ بین المللی نیز می‌بینیم که عتیقه یا کالای مورد نظر در معرض دید خریداران قرار می‌گیرد . پس شما هم شرایطی به وجود بیاورید که خریدار با محصول شما کار کند و از آن استفاده کنند.  اگر نرم افزار است، اجازه استفاده دهید و اگر یک کالای فیزیکی است ، اجازه دهید که کاربر از آن استفاده کند . این کار شما به مشتری نشان می‌دهد که تا چه اندازه به محصول خود اعتماد دارید و در جلب توجه آنها بسیار مهم است .

 


مقاله مرتبط : ۵ استراتژی در بهبود محصول برای افزایش فروش


راهکارهای افزایش فروش با تمرکز بر روش‌های فروش و آموزش بازاریابی

تا الان هر کاری کردید ، محصول خود را به شکل‌های مختلف تغییر داده‌اید و سعی کرده‌ایم که با توجه به عکس العمل مشتریان ، این تغییرات به سود مشتری و برای افزایش فروش باشد . گام دوم از راهکارهای افزایش فروش شامل به کاربردن روش‌های مختلف است. یک  توصیه برادرانه، هیچ وقت به دنبال واژه‌های قلمبه و سلمبه مانند روشهای نوین فروش یا روش‌های مدرن فروش نباشید و حتی از توصیه‌های پیرمردهای فروشنده در یک محله کوچک یا دست فروشهای یک چهارراه نیز کمک بگیرید . راهکارهای عملی افزایش فروش بسیار ساده هستند و نیازی به خواندن کتاب‌های پیچیده ندارید . چند راهکار ساده زیر را به کار بگیرید تا نتیجه کار خود را سریع‌تر ببینید :

به جای تخفیف ، هدیه دهید

اگر چرخی در فروشگاه‌های اینترنتی زده باشید یا حتی در یکی از خیابان‌های شهر قدم زده باشید، واژه تخفیف به شکل‌های مختلفی به کار گرفته شده است که در برخی از آنها از تخفیف‌های غیر واقعی ۷۰ درصدی گفته شده است . اولاً هیچ محصولی تخفیف ۷۰ درصد برنمی‌دارند و این تنها یک بازی تبلیغاتی است. دوما استفاده از واژه تخفیف در فروش محصول یک استراتژی قدیمی بوده و اکنون مردم نسبت به آن اطلاعات کاملی دارند . خیلی ساده، به جای دادن تخفیف، یک کالای دیگر با همان قیمت به خریدار هدیه دهید . یعنی اگر شما فروشنده یک محصول 100 هزار تومانی هستید و می‌خواهید تخفیف ۱۰ هزار تومانی بدهید ، یک کالای ۱۰ هزار تومانی دیگر به مشتری به عنوان هدیه بدهید تا هم یک محصول دیگر فروخته باشید و هم یک ذهنیت مثبت در خریدار ایجاد کنید .

از حربه‌های کم هزینه استفاده کنید

به خاطر داشته باشید که همه راهکارهای افزایش فروش هزینه بر نیستند و گاهی شما می‌توانید از توانایی خود برای جذب مشتری استفاده کنید . هدیه دادن یک کتاب یا کاتالوگ، آموزش نحوه استفاده از یک محصول ، توصیه‌های ایمنی در رابطه با استفاده از یک کالا و موارد این چنینی باعث جلب توجه مشتری می‌شود و از طرفی نوشتن آنها هیچ هزینه‌ای برای شما ندارد . وقتی که شما فروشنده یک چرخ گوشت هستید ، اگر آموزش آشپزی با استفاده از گوشت را همراه آن به مشتری خود هدیه دهید یا در یک pdf به مشتری بگویید که چگونه از چرخ گوشت استفاده کند، هم از کیفیت محصول راضی خواهد بود و هم این کار شما در ذهن او ثبت خواهد شد .

پیشنهادات دیگر هم در جیب داشته باشید

این پیشنهاد را یکی از دوستانم به صورت عملی اجرا کرده بود و نتیجه آن شگفت آور بود. در واقع این دوست من به عنوان ویزیتور یک شرکت عمل می‌کرد و در ابتدای کار از نتیجه مذاکرات خود راضی نبود . بعد از مدتی متوجه شدم که مدت زمان بیشتری به کار خود اختصاص می‌دهد و سعی می‌کند که راهکارهای افزایش فروش را یاد بگیرد . وقتی در مورد انگیزه برای فعالیت در این حوزه پرسیدم، جواب خیلی ساده بود ، او به صورت همزمان ویزیتور چند شرکت بود و چند محصول را می فروخت . معمولاً خریداران در برابر خرید اول مقاومت می‌کند و پیشنهادات بعدی می‌تواند شانس بالا بردن آمار فروش شما را حفظ کند .

تکنیک‌های مذاکره را یاد بگیرید

نرمش قهرمانانه، مذاکره برد – برد یا بازی دوسر برد واژه‌هایی هستند که اخیراً بیشتر می‌شنوید و احتمالاً در آینده در مورد آنها بیشتر خواهید شنید . این واژه‌ها نشان می‌دهند که می‌توان مذاکره خرید را به شکلی انجام داد که دو طرف معامله از آن راضی باشند . فروش یک بازی نیست که شما در آن برنده و طرف مقابل بازنده باشد ؛ بلکه ، باید این احساس را در مشتری به وجود بیاورید که با خرید کالا یا محصول به یکی از نیازهای خود رسیده است . در روانشناسی فروش، خریدار به دنبال رفع نیاز خود است و فروشنده هدفی جز فروش محصول و جلب رضایت مشتری ندارد .

کم گوی و گزیده گوی !

در تبلیغات اینترنتی جلب توجه مشتری به ۳ ثانیه کاهش یافته است و در تبلیغات محیطی مانند استفاده از بنر و تابلو سردر مغازه این زمان در حدود ۱۰ ثانیه است. خوشبختانه در مذاکره چهره به چهره یا رو در رو مدت زمان شما بیشتر است ، اما این حقیقت وجود دارد که در ۳۰ ثانیه اول می‌توانید تأثیر خود را بر خریدار بگذارید . خریدار به دنبال این نیست که یک کاتالوگ بزرگ را به او توضیح دهید ، بلکه در چند جمله کوتاه و مختصر می‌خواهد محصول را به طور کامل بشناسد . معرفی کردن یک ماشین لباسشویی شاید به چند روز زمان نیاز داشته باشد ، اما یک فروشنده خوب می‌تواند این محصول را در ده دقیقه بفروشد .

فروش را زمانی ببندید که باید !

بروید از یک فروشنده قدیمی بپرسید که چرا در یک ساعت خاص مغازه خود را می‌بندد ؟ پاسخ خیلی سریع و ساده است ، زیرا می‌داند که از این ساعت به بعد برای او مشتری پیدا نمی‌شود . مطمئناً در ساعت ۶ یا ۷ صبح هیچ کسی به سراغ سلمانی نمی‌رود و طرفداران کله پاچه فروشی بیشتر است . هرچه به ظهر نزدیک‌تر می‌شویم ، میزان فروش این دو شغل متفاوت شده و رونق کسب و کار آنها جابجا می‌شود . پس سعی کنید فروش خود را تا زمانی ادامه دهید که مشتری دارید و اگر احساس کردید که زمان فروش شما به پایان رسیده ، فروش را ببندید و به فعالیت روزانه خود فکر کنید .

جای گل ، گل باش و جای خار ، خار !

مهم‌ترین نکته در راهکارهای افزایش فروش این است که هر کسی به جای خود فعالیت کنند . این یعنی اگر شما فروشنده هستید ، هیچ وقت به جای خریدار در مورد یک محصول و نحوه استفاده از آن قضاوت نکنید . جمله «اگر من به جای شما بودم» همه زحمات شما به عنوان فروشنده را بر باد می‌دهد و خریدار احساس می‌کند که به جای او قضاوت می‌کنید . فقط به مشتری بگویید که محصول شما چه قابلیت‌هایی دارد و چه مشکلی از مشتری برطرف می‌کند تا آنها در نهایت تصمیم بگیرند.

 


مقاله مرتبط :  ۱۲ دلیل عمده تأثیر مشاوره بازاریابی بر افزایش فروش


راهکارهای افزایش فروش با تمرکز بر مشتریان ثابت و عکس العمل آن‌ها

تا الان راهکارهای افزایش فروش با توجه به دو ضلع از مثلث محصول، فروشنده و خریدار را معرفی کرده‌ایم و در این مرحله باید به سراغ مشتریان برویم. هر کسب و کار دو نوع مشتری دارد که برخی از آنها ثابت و پایه بوده و برخی به صورت مشتری بالقوه شناخته می‌شود. مشتریان ثابت کسانی هستند که همیشه از محصولات ما استفاده می‌کنند و مشتریان بالقوه تمامی افرادی هستند که به محصولات ما نیاز دارند ولی هنوز شناخته نشده‌اند . برای افزایش فروش به مشتریان ثابت، راهکارهای زیر را دنبال کنید :

بیشترین فروش شما باید به مشتریان ثابت باشد

این یک حقیقت در بازاریابی و فروش است که بیشترین آمار فروش شرکت مختص به مشتریان ثابت است و باید تمرکز فروش بر روی آنها صورت گیرد . مشتری ثابت کسی است که برای به دست آوردن آن زحمت زیادی کشیده‌ایم و هزینه کرده‌ایم . بنابراین اگر چه به دست آوردن مشتری جدید یک هدف مهم است، اما باید سعی کنیم که بیشترین فروش خود را به همان مشتریان ثابت اختصاص دهیم . جالب است بدانید که نقش مشتریان ثابت در تبلیغات و معرفی کسب و کار غیر قابل انکار است و در این مورد نیز می‌توانید از آنها استفاده کنید .

فرصت برای ایراد گرفتن و نظر دادن فراهم کنید

یکی از بهترین و مهمترین مزیت فروشگاه‌های اینترنتی، داشتن بخش نظرات است که اغلب فروشگاه‌های واقعی از آن بی بهره‌اند . این بخش نظرات فرصت خوبی برای خریداران است تا ایده‌های یک دیگر را مطالعه کرده و از آنها به عنوان یک  راهنمای خرید استفاده کند . اما این موضوع برای فروشنده نیز بسیار مهم است و می‌تواند با توجه به نظر مشتریان ، محصولات خود را تغییر دهد . این یعنی شما به عنوان فروشنده باید از گرفتن ایراد و نظر دادن خریداران استقبال کنید تا به کمک آن در رقابت با سایر شرکت‌ها موفق عمل کنید.

برنامه وفاداری مشتریان و باشگاه مشتریان را نادیده نگیرید

برنامه وفاداری مشتریان شامل تمامی استراتژی‌ها و برنامه‌هایی است که توسط شرکت‌ها برای جلب توجه مشتریان ثابت و به دست آوردن وفاداری آنها صورت می‌گیرد . این برنامه‌ها ممکن است شامل دادن کارت تخفیف ، کارت هدیه یا حتی استفاده از باشگاه مشتریان باشد . اما در هر صورت این برنامه‌ها در جلب توجه مشتریان ثابت و و استفاده از آنها به عنوان یک عامل تبلیغات اهمیت دارند . در قالب برنامه وفاداری مشتریان شما به عنوان فروشنده می‌توانید برنامه‌های کلی کسب و کار خود را معرفی کنید و حتی این فرصت به شما داده می‌شود که محصولات جدید را نیز معرفی کنید .

 


راهکارهای افزایش فروش با تمرکز بر مشتریان بالقوه و افراد عادی بازار

در انتها باید تمرکز خود را از سه ضلعی فروش برداریم و راهکارهای افزایش فروش را به سمت مشتریان بالقوه و افراد عادی موجود در بازار ببریم . همانطور که گفته شد ، مشتری بالقوه به مانند یک شیر گرسنه است که به یک گله آهو نزدیک است و مترصد حمله به یکی از آنهاست. اگر ما بتوانیم بهترین گزینه را به این شیر گرسنه پیشنهاد دهیم ، مطمئناً می‌توانیم آن را به عنوان مشتری ثابت خود حفظ کنیم . در اینجا تکنیک‌های آموزش فروش و راهکارهای ذکر شده فوق چندان جوابگو نیستند و باید مسیر جدیدی در فروش خود باز کنید ، در اینجا ۴ راهکار تجربی به شما پیشنهاد می‌دهیم که حتماً باید آنها را اجرایی کنید :

به طور مشخص تعیین کنید که مشتری شما کیست

اولین گامی که به عنوان یک مشاوره بازاریابی به شما پیشنهاد می‌دهیم ، این است یک برگه بردارید یا یک وایت برد در محل کار خود فراهم کنید و بر روی آن بنویسید که مشتری شما کیست . از سایر همکاران و یا اعضای خانواده خود بخواهید که هر کدام به شکل متفاوتی به این سؤال شما پاسخ دهد . شما نیز به عنوان یکی از اعضای همین گروه ، پاسخ خود را به صورت عادی هم مانند بقیه بنویسید . اینجاست که این نتایج برای شما شگفت انگیز خواهد بود و به راحتی می‌توانید به سؤال خود پاسخ دهید . اگر بتوانید مشخص کنید که مشتری شما کیست و به دنبال چه هدفی است ، مطمئناً هم محصول مطابق با دلخواه آنها تولید خواهید کرد و هم روش فروش خود را به این سبک تغییر می‌دهید .

هر کسی می‌تواند مشتری شما باشد، مگر خلافش ثابت شود

خرید و فروش یک رابطه کاملاً انسانی است که بر اساس نیاز و هدف شکل می‌گیرد . اگر این نیاز و هدف در یک سو قرار گیرند، در نهایت منجر به یک معامله می‌شود . پیش قضاوت در روابط انسانی هیچ نتیجه مثبتی ندارد و رفتار انسان‌ها کاملاً غیرقابل پیش‌بینی است . این یعنی شما در هر فردی می‌توانید موفقیت را ببینید، مگر خلافش ثابت شود .  پس در قانون فروش این نکته وجود ندارد که کدام فرد مناسب است و کدام فرد مناسب نیست . اگر به دنبال جذب مشتری بالقوه از سطح بازار هستید ، باید همه را به عنوان مشتری خود در نظر بگیرید و برنامه‌های بازاریابی را برای آنها پیاده سازی کنید .

روش‌های تبلیغات اینترنتی بسیار قوی هستند

شما چه فروشنده محصول و کالای واقعی باشید و چه به عنوان بازاریاب در یک فروشگاه اینترنتی فعالیت کنید ، به استفاده از تبلیغات اینترنتی نیاز دارید و حتماً باید از ابزارهای آن استفاده کنید. ایمیل مارکتینگ ، ویدیو مارکتینگ ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی ، سئو و بهینه سازی وب سایت ، تبلیغات بنری و تبلیغات کلیکی همگی از روش‌های رایج و تبلیغات اینترنتی هستند که به جذب مشتری می‌انجامند . اگر می‌خواهید راهکارهای افزایش فروش را فرا بگیرید و از یک استراتژی مناسب برای جذب مشتری استفاده کنید ، حتماً به تبلیغات اینترنتی و روش‌های مختلف آن نیاز دارید .

قدرت کارت تخفیف و کارت هدیه را به کار ببرید

برنامه‌های وفاداری مشتریان و استفاده از کارت تخفیف و کارت هدیه در حفظ مشتری ثابت اهمیت دارند . اما چرا در مورد مشتری بالقوه باید استفاده شود ؟ وقتی که شما به عنوان مسئول یک کسب و کار اقدام به دادن کارت تخفیف و کارت هدیه می‌کنید ، اطلاعاتی از کسب و کار و فروشگاه خود را بر روی این کارت درج می‌کنید و انتظار دارید که کارت مورد نظر بین چند نفر جا به جا شود . دیده شدن کارت تخفیف و کارت هدیه توسط افراد دیگر باعث ایجاد یک نوع تبلیغات غیر مستقیم یا تبلیغات پارتیزانی می‌شوند که در جذب مشتری بالقوه مؤثر است .

اگر می‌خواهید کسب و کار خود را نابود کنید این اشتباهات را انجام دهید

در بالا سعی کردیم به عنوان مشاوره بازاریابی به راهکارهای افزایش فروش اشاره کنیم و در هر مورد اطلاعات مختصری ارائه دهیم تا در این مسیر موفق عمل کنید . اما گاهی معرفی کردن اشتباهات به ما در انجام بهتر وظایف خود کمک می‌کند . نمونه بارز این سبک را می‌توان همان امتحانات میان‌ترم دانشگاه در نظر گرفته ما را با سبک امتحان و رسیدن با موفقیت آشنا می‌کردند . تجربه به ما نشان می‌دهد که چهار اشتباه زیر در نابودی کسب و کار نقش مستقیم دارند :

ارائه محصول بدون توجه به مشکلات مشتری

بسیاری از پایان نامه‌ها و مقالات علمی ارائه شده در دانشگاه‌های ایران هیچ کاربردی در صنعت ندارند . این جمله معمولی نشان می‌دهد که هزینه‌های صورت گرفته در بحث تولید علم از لحاظ اقتصادی توجیه خاصی ندارند. همین موضوع را به تولید محصول و نیاز مشتری ربط دهید . شاید شما بتوانید یک محصول خارق العاده تولید کنید و بتواند در برخی حوزه‌های تخصصی کارایی داشته باشد . اما اگر این محصول برای مشکلات مربوط به مشتریان تولید نشده باشد و طیف وسیعی از افراد جامعه را درگیر نکند ، متاسفانه شکست خواهید خورد .

پاسخ ندادن به درخواست‌های سخت و مشکل

فروش همیشه مذاکره با خریدار و قانع کردن آنها به خرید محصول نیست ، بلکه گاهی شما باید پاسخگوی نیاز مشتریان خود باشد . همانطور که در بندهای ابتدایی به وجود تنوع در محصولات و تکمیل کردن نیاز مشتریان پرداختیم ، در اینجا باید به خاطر داشته باشید که برخی از مشتریان ممکن است درخواست‌هایی سخت و مشکل داشته باشند . اگر به عنوان فروشنده این درخواست‌ها را پشت گوش بیندازید و بیخیال شوید ، نه تنها یک مشتری از دست داده‌اید ، شانس تبلیغات غیر مستقیم این مشتری در جاهای دیگر را نیز از دست داده‌اید .

اعتقاد به اینکه مشکل مشتری فقط قیمت است

گاهی در بررسی‌های خود متوجه می‌شویم که تعداد مشتریان یک یا چند محصول ما کم می‌شود. متاسفانه اغلب فروشندگان و بازاریابان این مشکل را به قیمت محصول ربط می‌دهند و سعی می‌کنند راهکارهای دیگری مانند تخفیف یا استفاده از هدیه به کار ببرند. شاید بهتر باشد به بررسی محصول بپردازیم و ببینیم که چرا این محصول نمی‌تواند نظر مشتری را به خود جلب کند . یک قاعده ساده در مورد نیاز مشتریان وجود دارد که اگر یک محصول بتوانند مشتری را راضی کند، مشتری برای پرداخت قیمت آن چندان سماجت به خرج نمی‌دهد .

اعلام قیمت در انتهای توضیح ویژگی‌های محصول

این مورد هم یک عادت خیلی بد در بسیاری از فروشندگان و بازاریابان است . آموزش فروش در این مورد اعلام می‌کند که قرار دادن قیمت در ابتدای توضیح یا در انتهای آن می‌توانند مشتری را ناامید کند . وقتی که شما در مورد یک محصول توضیح می‌دهید ، در انتها سعی می‌کنید که توضیحات خود را کمتر کنید و یواش یواش بحث را ببندی د. در این لحظه گفتن قیمت مناسب نیست و به نوعی باعث فراموش کردن ویژگی‌ها محسوب می‌شود. سعی کنید در جریان توصیف یک محصول هر چند دقیقه یک بار به قیمت آن اشاره کنید و حتی غیر مستقیم آن را با سایر محصولات مقایسه کنید .

مشاوره بازاریابی چیست ؟

در حالی که بسیاری از بازاریابان خود را به عنوان مشاور بازاریابی معرفی می‌کنند ، باید بپذیریم که اغلب آنها در این کار حرفه‌ای نیستند . مشاوره بازاریابی فعالیتی است که به صورت جانبی در کنار یک کسب و کار انجام می‌گیرد و زمینه رسیدن آن برای موفقیت و آشنایی کسب و کار با راهکارهای افزایش فروش را فراهم می‌کند .

بسیاری از مشاوران بازاریابی قبل از ورود به حوزه مشاوره، به صورت مستقل تجربه زیادی در زمینه بازاریابی کسب کردند و با فراز و نشیب‌های این حوزه آشنا هستند . شما وقتی که با یک بازاریاب حرف می‌زنید، هر کسی می‌تواند در نقش بازاریاب حمل کند. اما زمانی که بحث شما مشاوره بازاریابی باشد ، معنی کسی که تلخی‌ها و شیرینی‌های بازاریابی را لمس کرده باشد به شکل تجربی با راهکارهای اجرایی کردن استراتژی‌های بازاریابی آشنا شده باشد .

شرکت‌هایی که خود را به عنوان مشاوره بازاریابی معرفی می‌کنند و آموزش فروش ارائه می‌دهند، باید به دنبال استخدام مشاورانی باشند که پشتوانه آموزشی لازم را دیده باشند و تجربه کافی برای حضور در زمینه‌های مختلف را داشته باشند . اگر این فاکتورها را مورد بررسی قرار دهید، احتمالاً تعداد شرکت‌های بازاریابی مناسب کمتر می‌شود و راحت‌تر می‌توانید انتخاب کنید .

و اما ، کلام آخر

در این مطلب سعی کردیم که دیدگاه جدیدی از آموزش فروش را به شما بدهیم و نشان دهیم که چرا استفاده از این دوره برای یک کسب و کار حیاتی است. در قسمت بعدی مشخص کردیم که راهکارهای افزایش فروش می‌تواند با توجه به نوع محصولات، روش‌های فروش و نوع مشتریان با یکدیگر متفاوت باشند . با توجه به این موارد ، راهکارهای مختلفی پیشنهاد دادیم که بتوانید به کمک آن مشتری بیشتری برای کسب و کار خود جذب کنید و از این طریق فروش خود را بالا ببرید . در انتها توصیه می‌کنم که برای انجام هر کدام از این روش‌ها ، تمرین و ممارست کافی داشته باشید و هیچ وقت ناامید نشوید . فرآیند فروش زمانبر است ، اما اگر در جریان آن به نقطه بهینه برسید، میزان تلاش شما کمتر و سود دریافتی بیشتر خواهد بود .

 


بدیهیست که مبانی بازاریابی و فروش را نمی توان در قالب یک یا چند مقاله ارائه نمود . با هدف آشنایی عملی با تکنیکها و اصول روانشناسی علمی فروش حضوری و مذاکره ، برای علاقمندان ، دوره جامع حضوری آموزش فروش حرفه ای بر پایه تجربیات یکصد سال گذشته اساتید برتر فروش و محققان این حوزه ، برگزار می گردد که اطلاعات تکمیلی از طریق لینک دوره جادوی فروش ، قابل دسترسی می باشد .

اگر هنوز هم احساس می‌کنید که در بحث آموزش فروش ، مذاکره و راهکارهای افزایش فروش ، دچار ابهام هستید ، با کارشناسان ما در تماس باشید .